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Digital and Trusted Advisor Selling – Vortrag als Download

Auf der Directions EMEA erläuterte Dr. Josef Böck, wie die Digitalisierung den Vertrieb von IT-Unternehmen verändert. Über hundert Teilnehmer aus zwanzig Ländern kamen, um von der Erfahrung des Gründers und Aufsichtsratsvorsitzenden der Singhammer IT Consulting AG zu profitieren.

Das Geschäftsmodell von Softwareherstellern und Resellern steht durch die Digitalisierung unter Druck von verschiedenen Seiten. Unternehmenssoftware soll so einfach zu bedienen sein wie ein Smartphone, neue Wettbewerber locken mit Cloud-Lösungen und im Internet kann sich jede/r schnell über Tests und Vergleiche informieren. Viele IT-Firmen setzen da auf den digitalen Vertrieb, um mithalten zu können.

Zugleich erhöht sich aber auch die Komplexität unserer IT-Lösungen. Das führt bei Interessenten zu einem wachsenden Misstrauen, bei ihrer Entscheidung manipuliert zu werden. Digitale Medien allein beseitigen diese Befürchtung nicht. Vertrauen dagegen kann den Abstand zwischen der Kompetenz des Entscheiders und dem Wertversprechen des Verkäufers überbrücken.

Wie man dieses Vertrauen fördert – nicht nur in Bezug auf die Vertriebsmitarbeiter, sondern in der gesamten Organisation – auch das erfuhren die Zuhörer auf der Directions in Madrid. Der Ansturm um Dr. Böck nach seiner Präsentation zeigt, dass er den Nerv der IT-Manager getroffen hat.

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